汽車銷售流程情景化教學方法和步驟

　　這篇銷售管理論文投稿發表了汽車銷售流程情景化教學方法和步驟，隨著教學手段的不斷的更新，汽車銷售流程的教學也在不斷改進，在銷售類課程中加入情景式教學方法，來幫助學生更好的理解教學內容，論文總結了除了以下汽車銷售流程的基本框架和流程，讓學生能夠更好的將理論聯系實際。

　　關鍵詞：銷售管理論文投稿,汽車銷售論文,車輛銷售流程

　　一、情景式教學的意義

　　在銷售類課程中引入情景式教學的方法，教師根據教學內容，目的地引入或創設生動具體的銷售場景，施加場景和氛圍的布置，構造符合教學內容的情景劇，學生飾演不同的角色，由場景喚起學生的情緒和內心境界，激發學生的學習興趣，讓學生先實踐感受而后用語言表達，或邊感受邊促使學生語言行為的積極活動，引起學生一定的態度體驗，來幫助學生更好的理解教學內容，激發學生的情感，培養學生獨立思考、靈活應變能力，以此推動學生認知活動的進行，加深對教學內容的理解，引導他們從整體上理解和把握教學中的重難點、學習方法和關鍵內容。

　　二、汽車銷售流程情景化教學的步驟

　　根據情景式教學法的特點和要求，汽車銷售流程課程的情景式教學主要的有以下幾個步驟，理論講解、情景創設、角色模擬、總結分析、點評打分。內容講解：實踐需要理論知識做鋪墊，在此階段，講解課程內容，重難點，和具體的銷售情景與銷售流程。情景創設：本階段是將理論知識構造成場景，教師根據對教學內容的理解，合理的創設能全面表現教學內容的良好情景，突出重難點。

　　角色模擬：本階段學生發揮主體作用，在對所學內容理解的基礎上，結合理論知識和標準話術進行情景劇的模擬表演，來調動學生的積極性，發揮學生的創造性，將表演、體驗、思考結合在一起�？偨Y分析：學生在完成情景劇的演出后進行總結分析，分為學生自評和教師點評，來分析優點和不足，通過自身的總結和提煉，將知識轉化為經驗，并回答師生提出的問題。點評打分：老師對各組表演進行總結點評，并對各位同學的表現進行評分，作為實訓成績。

　　三、以“車輛展示與介紹”來介紹

　　汽車銷售情景劇教學的流程我們在14汽修班和14汽車營銷班進行了情景化教學的嘗試，經過不斷實踐，逐漸總結出以下的基本框架和流程：

　　1.教師根據教學目標講解產品介紹的理論基礎、介紹的方法(六方位繞車介紹法和FAB介紹法)、流程和注意事項。

　　2.教師根據本章節中重難點內容主要是要掌握六方位繞車法和FAB介紹法，創設符合教學要求的情景作為表現對象，創設情境式教學的情景劇劇情《別克君威繞車介紹》劇本”，提前打印好。

　　3.教師講解劇情的背景，氛圍，角色和將要表現的主要情節，王先生來展廳看最新上市的君威，想要全方位了解這款車。

　　4.教師具體講解場景、人物的對話及六方位繞車各方位介紹的重點及注意事項。

　　5.教師具體講解車輛展示與介紹這節內容的介紹細節和特定的銷售技巧：FAB法。

　　6.將班上學生進行分組，每個小組取個隊名：例如寶馬隊，組建自己的表演隊。

　　7.學生先觀看六方位繞車的教學視頻，然后熟悉《別克君威繞車介紹》劇本，分組討論劇本和話術，也可以自由發揮。

　　8.學生正式表演《別克君威繞車介紹》，一個扮演王先生，一個扮演銷售顧問演繹劇情。汽車銷售流程情景式教學法的思考及應用王靜JIAOHATANHANG/教海探航

　　9.學生表演完畢后，以小組為單位進行分析和總結，先進行自評，做簡短的公開陳述，并回答師生的提問。

　　10.教師進行總結點評和評分：老師對每個小組的表現進行總結性的點評，并為每個小組進行打分，其中表演過程和總結過程的分數比例為6：4。

　　四、汽車銷售流程情景化教學應用中的困難

　　(一)創設銷售場景

　　教學內容基本都是根據將來的企業崗位中特定的場景和環境編排的，例如某品牌4S店，所以需要建設相關的實訓室。另一方面，汽車銷售的顧客群和顧客消費需求求盡管意向不同，但是，其銷售的過程和技巧都某些特定的場景內展開的。

　　(二)對學生的要求較高

　　情景式教學生動有趣，但只是部分學生比較感興趣，需要學生的積極配合，要求學生對教學內容有全面的了解和掌握，要求學生性格外向、靈活性高、知識面廣。

　　(三)對老師要求較高

　　情景式教學課堂調控能力比較強，需要發揮老師的主導作用，能對情景劇全過程有效的控制，否則，就會出現學生思維比較發散，甚至出現娛樂化傾向。

　　(四)注重過程

　　情景式教學過于注重學生獨立思考和分析，就會導致學生的基本知識掌握相對較差，過于活躍，也不利于掌握細節�？傊�，情景教學法是在教學中常用的的有效方法，但同時要明確情境或場景的設計，引導到位。要注意關注學生在特定的情境或場景中不同的反映，及時導向。同時還要給學生提供一定的空間，讓學生自己體會、感悟。要把學生從物境、引入情境、心境、意境，使感悟不斷深化，認識不斷提升，這樣才能取得不錯的效果，希望老師們能在教學中合理的運用，相信會取得不錯的效果。

　　作者：王靜

　　推薦閱讀：《銷售與市場》(月刊)創刊于1994年，由河南出版集團主辦。是中國內地第一家大型營銷專業期刊。

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